Zui近，塑料原材料价格疯长，跟客户开口说涨价难倒众多塑胶企业！降价容易，涨价难呀！有人说有什么难的，直接告诉客户不就行了。说这话的典型属于没直接死过的...

　　直接要求涨价，有两个直接的坏结果。一个结果是客户直接取消了订单，终止合作。另一个是，客户直接向没涨价的竞争对手下单合作。所以，要不要涨价，如何涨价都是有讲究的。

　　塑料原材料涨价，已经是不争的事实，很多塑胶企业的老板、销售表示，跟客户谈涨价太难了，新客户还好，尤其是老客户，大家合作这么久了，实在是不好意思开口说涨价。但是，不涨价，生意根本没法做！

　　“原材料一天一个价，我都不知道怎么给客户报价了。上午刚谈好的Zui新报价，下午就收到原材料涨价函，按照Zui新原材料价格，客户的订单做完肯定又亏了！再这么任性地涨下去，我都要客户得罪光了！”

　　现在市场上原材料都在涨价，涨价已经不是某几家公司的行为，这意味着塑胶等生产成本已经普遍增加，涨价便成了必然事件，不管客户接不接受，都无法改变这一事实。

　　面对每一次涨价函的下发，愁苦的不仅是下游的采购商，还有供应商的业务员，好不容易建立起来的客情关系，很怕涨价把客户涨跑了。对于业务员来说一旦要跟客户说涨价，头都大了。

　　
该怎样才能“礼貌而又不尴尬”的跟客户谈涨价呢？

　　
要明确一点：“降价是企业行为，涨价是行业行为”。

　　打个比方：如果你这个行业有十个公司，也就是你有九个竞争对手，如果只有你们公司在涨价，其他九个公司都保持原价，那么客户跑了是大概率事件了。

　　如果整个行业都处在一种涨价的氛围，这时候就可以适当涨价了，毕竟现在成本压力太大了。所以这就是为什么在涨价前一定要进行信息收集、环境分析。

　　对于原料价格上调造成的涨价，可以把产品行情发给客户；因为供不应求造成的涨价，可以把市场信息发给客户。让客户了解涨价是不得已的事，能够Zui大程度争取到客户的理解。

　　降价是一种策略博弈，

　　涨价不是谈判技术的博弈，

　　而是一种心态和心理博弈。

　　换句话说，也就是你无论用什么样的策略去跟客户说要涨价，他都是不高兴的。没有这么一种技巧使出来，客户就会欣然接受你的涨价要求。

　　当前的塑胶市场环境仍然处于上涨的态势，大环境在涨价，同行都在涨价，既然是非涨不可，那就不需要策略：“涨价不需要理由，不涨价才需要理由。” 这时候的涨价其实就不是一个谈判，涨价就是一个“通知”。

　　把涨价函直接发给客户就好了。但是，估计客户收到这个涨价函后，会暴跳如雷。立刻就会打电话或者发邮件来问你为什么要涨价。

　　记住，这时候一定要有耐心，其实你已经知道了现在的环境行业里大家都有涨价的欲望，这时候你就可以和颜悦色的跟客户说。

　　这时候客人可能会说：“你涨也不能涨10%呀？”

　　你马上就问他：“您说涨多少合适？”

　　客户说：“顶多3%。”

　　如果你觉得可以，马上成交！

　　要想让客户心甘情愿地接受这个涨价，就必须让他把这个涨幅让他说出来。也就是说，我们在谈涨价的时候，是要谋求客户提出他可以接受的涨幅。如果这个涨幅正好在我们的预期之内，我们就可以成交了。

　　如果客户接受这个涨幅，就要注意：涨价应一步到位。

　　其实真正的大客户，他们也会根据市场的实际情况，研究过他们能接受的涨幅的。说白了，我们就是要通过涨价的谈判，把客户能够接受的涨幅给他挖出来。

　　涨价的时候往往也是开拓市场的时候，如果你们公司在原料上涨之前屯了一批原材料，这个时候保持一个低的价格去开拓市场，那么往往比平时更有效。

　　就算你们没有这批原料也可以在这个时候大胆向新客户抛出一个低价，因为这个时候客户对于价格涨很多，甚至很多老供应商交期要延长，这时客户才是Zui有意识找新供应商的时候。

　　所以更多的不是在这个时候纠结怎么跟客户谈涨价，而是迅速开发市场，借此机会开发客户才是王道。

　　总结谈涨价的五个步骤

　　1.涨价是针对老客户的，新客户不用涨价，直接报新价就可以了。

　　2.核定涨价的幅度，幅度不是一个数字，而是一个区间。

　　3.涨价谈判的目的不是谋求我方可以涨多少，而是谋求对方可以接受的空间，让客户提出他可以接受的幅度。

　　4.一步到位，涨价幅度的底线一定要实现。如果没有实现涨价幅度的目标，后面再想谈会更难。同时，也不要得寸进尺，见好就收。

　　5.如果是利润薄的客户，涨价一定要狠，抱着宁愿不做的决心，也不要出现亏本维持，这样的订单如果硬着头皮做了，不赚钱不说，反而还会耽误企业的产量和交期。何苦呢？

　　其实，现在上游一片飘红的情况下，销售大可不必害怕提价后客户会流失，因为整个市场情况摆在那里，并不是你无故涨价，确实情有可原。在跟客户谈涨价之前，一定要记住一句话：降价是企业行为，涨价是行业行为。Zui后，祝大家都能合理涨价成功！